眾安在線上市大漲 眾安保險香港聯交所千億IPO的背后

　　一個保險公司怎么做消費金融業務？眾安的方式是——提供信用保證保險服務。

　　從2014年開始，眾安就開始為中信銀行信用卡分期項目以及招財寶平臺上的借款人提供信用擔保服務。具體做法是：眾安為借款人提供擔保，作為回報會從借款額中抽取一定比例費用，但當借款人不還款時，償還責任就轉移到眾安身上。只要壞賬可控，眾安就能賺到差價。

　　在這背后，眾安會參與到合作方每一名借款人的風險定價當中，并利用“更了解借款用戶”的數據優勢，來賺取風險溢價。對于眾安這樣立足于數據的保險科技公司來說，這樣的業務邏輯是說的通的——這是眾安將自己積累的保險數據在其它業務維度進行變現的一種方式。

　　隨著數據量的積累和風控模型的逐漸完善，眾安將信用保證保險服務拓展到了眾多消費場景中。可以說，這是傳統財險公司很少會介入的一個市場。眾安在招股書中對這項服務的解讀為：將消費金融平臺與金融機構合作伙伴連接起來，眾安提供信用保證保險以增強客戶信譽，并向我們的金融機構合作伙伴借入資金。

　　這時候，眾安的消費金融服務已經不再是簡單的提供一層擔保服務，而是成為了連接場景方和資金方的助貸者角色，為兩端的合作伙伴提供風控解決方案。

　　眾安近期更是將消費金融業務的觸角伸到了現金貸產品中，花豹和速貸寶是眾安旗下兩款借款上限分別為30萬和8萬的現金貸產品。眾安在其中的角色與前述消費分期業務大同小異，只不過，這會是一個比消費分期利潤空間更大的業務。

　　但看起來蒸蒸日上的消費金融業務其實也是眾安保險未來的一個風險變量：它既有可能為眾安帶來好的收入和利潤表現，也有可能引發風險的集中爆發，甚至成為監管的犧牲品。

　　目前，即便眾安在消費金融業務上已經有了近200家合作方，并取得了不錯的保費收入和承保利潤，可是若仔細去看不同合作方的保費貢獻，招財寶和小贏理財這兩大與眾安深度綁定的合作方依然貢獻了接近九成的保費收入。多場景本應帶來的長尾效應尚未顯露出來。并且，信用保證保險在保單和保費上的過于集中，也更有可能給眾安帶來集中的壞賬賠付風險。

　　此外，信用保證保險業務本身也面臨一定的爭議和監管風險。今年4月，保監會發布了《關于進一步加強保險業風險防控工作的通知》，《通知》中特別指出了保險公司要注意防范信用保證保險業務存在的風險。一位保險公司人士對其的解讀為：保監會此次更為關注的是P2P平臺資金中來源于個人投資者這一塊的風險。

　　目前監管是否會進一步收緊不得而知，但一位業內人士告訴36氪，眾安有可能面臨部分平臺信保業務關停的危險。

　　其實，眾安保險并非把所有賭注都壓在保險業務上。

　　2016年11月，眾安孵化出了一家技術公司——眾安科技，專門向中小保險公司等輸出技術解決方案。據眾安保險內部人士透露，眾安科技成立以來發展不錯，已經有一些金融機構在應用其研發的產品。大量創業公司都在以這種方式與傳統金融機構產生交集，但這種做法在保險業還很罕見，老牌險企們都還在全神貫注的做大保費規模。

　　保險領域的技術創新機會有很多。比如，眾安的大股東螞蟻金服也向財險公司的車險業務推出了用于理賠查勘的產品“定損寶”，其應用預計可減少查勘定損人員50%的工作量，有望每年為行業節約案件處理成本20億元。

　　可見，低效環節吞噬了保險行業太多成本，這都是眾安可能的賺錢機會。眾安目前的利潤主要靠“營業外收入”在維持，這也說明了眾安并不是一家以保費打天下的公司。在承保利潤遲遲難以轉負為正，投資收益又受資本市場影響而大幅下跌時，技術解決方案輸出也許有可能成為短期內的利潤來源。 渠道之困

　　但在技術為眾安帶來源源不斷的利潤之前，眾安保險終歸是一家設計和銷售保險產品的公司，賣保險就必然面臨著渠道難題，不同于狂鋪線下團隊，眾安似乎找到了一條新路徑。

　　直觀地看，眾安的核心模式就是摒棄線下渠道，單純通過互聯網渠道，銷售與場景匹配的保險產品。可以說，沒有這些合作場景方，就沒有眾安這些創新的產品，以及現在的用戶規模、保單規模以及保費規模。比起直接面向C端市場，B2B2C的模式讓眾安在成立之初便快速起量。

　　但這其中最大的隱憂在于：眾安對這些場景方過于依賴，缺乏主動權。這也是眾安迄今為止最被人詬病的地方。

　　根據眾安招股書的表述，眾安目前非常依賴阿里、螞蟻金服、攜程這樣的股東方，這種依賴最顯性的體現為“少數平臺產生大部分的保費”。2014-2016年間，眾安保險通過生態系統合作伙伴平臺售出的保險產品分別占同期總保費的99.8%、97.9%、86.5%。

　　在退運險、航旅險、碎屏險等新型險種之外，眾安在信用保證保險這個相對傳統的保險產品上也難逃股東方的渠道束縛。據招股書顯示，九成以上的信用保證保險產品是通過其生態系統合作伙伴——招財寶和小贏理財——銷售出去的。

　　對合作伙伴的依賴也使得眾安在合作中缺乏議價權。眾安在一筆保險業務成交之后，大部分的利潤幾乎都要被渠道吃掉。一位業內人士告訴36氪：“如果攜程上的航空意外險能賣到20元，那么僅有1.5元是分給保險公司的，攜程會吞掉18.5元。”

　　眾安保險與螞蟻金服的關系亦是如此。眾安多個保險產品均依托于螞蟻金服的渠道，過去三年，其向螞蟻金服支付的技術服務費分別為2280萬元、3億元和4.3億元。

　　不僅如此，眾安在與這些渠道方的合作關系中還存在諸多不確定性。一方面，渠道方與眾安的合作幾乎都不是獨家；另一方面，眾安與合作伙伴的合作協議通常為一到兩年，對方完全有可能在協議到期后終止與眾安之間的合作。

　　比如，一個業內皆知的事實是，眾安保險大股東螞蟻金服去年又控股了一家財險公司——國泰產險，而螞蟻在眾安的占股僅為16%。眾安勢必面臨核心渠道資源的分流。

　　不過，陳勁曾對36氪說過：“我們的股東是互聯網生態里的大玩家，頭部資源誰不愿意要？而且，場景方越大，里面的數據越多，越有助于提升產品定制和定價能力。” 但如今，眾安也不得不承認，依賴特定渠道確實給他們的業務帶來了風險。 爆款保險產品之殤

　　“退運險這類創新型產品屬于保費低、期限短、盈利空間有限且門檻不高的創新類產品，這類產品不能讓公司長久發展。”一位業內人士如此評價眾安保險。所以，即便眾安保險靠退運險、延誤險、碎屏險等強互聯網基因產品迅速打出差異化，但產品的局限性和渠道之困都迫使眾安必須走出舒適區。

　　眾安的戰略是，“先擴大廣度（用戶基數和場景覆蓋），再擴大深度（從小額向復雜、大額保險產品延伸）”。眾安保險戰略負責人王敏表示，“大額的產品我們現在已經在做了，最早的退運險目前在整個眾安業務中的占比會越來越小。”

　　眼下，眾安需要新的“爆款產品”。而成功的爆款產品之于眾安的意義，就如同余額寶之于支付寶，以及整個互聯網理財市場，是一個新的“破局點”。

　　理想情況下，這會是個偏大額的產品，產品體驗足夠好，并且眾安不再躲在各個B端場景身后，而是能夠直接向C端露出品牌，讓用戶對眾安的品牌產生感知。

　　車險產品是眾安寄以厚望的。據保監會數據顯示，2016年車險規模達到7000億，占了近萬億財險市場的七成。作為財險業務中最大一塊蛋糕，對車險業務的樂觀估計是支撐眾安取得高估值的重要基礎。

　　但現實卻遠沒有想象的那么美好。2015年11月，眾安保險與平安保險攜手推出“保骉車險”，但其在2015與2016年產生的保費收入僅為51.1萬元和372.4萬元。在車險業務上的缺位，是一部分投資人對眾安的未來產生疑慮的一個重要原因。

　　渠道不匹配、監管不支持，這兩大原因讓眾安在車險產品上做出一個爆款變得困難重重。

　　延續了眾安一貫的思路，保骉車險成立之初便打出“連接一切”的口號，希望通過各類場景連接來實現獲客，小米、滴滴等都是它的合作方。一位車險創業公司的創始人告訴36氪：“眾安在車險渠道上的布局太窄了，渠道類型集中度高，但車險是需要廣而散的渠道分發的，因為用戶本身就非常分散。” 然而，在各大保險公司大量營銷投入的圍剿之下，類似騰訊廣點通的大流量平臺已被巨頭們瓜分一空。

　　另一方面，眾安缺乏線下渠道，但車險依然是一個非常依賴線下的市場。據Wind數據顯示，2015年通過互聯網售出的車險保費收入為716億元，約占整個車險市場的十分之一。

　　更致命的是，一直在追求產品創新的眾安，在車險創新上卻碰到了監管的邊界。

　　“保監會對車險產品的監管很嚴格，幾乎沒給保險公司留下任何創新的空間。” 一位業內人士告訴36氪，“眾安的UBI方案保監會沒有批，現在的保骉還是傳統車險條款，跟人保的一模一樣，而且現在網上沒流量，所以沒做起來。”

　　陳勁自己也表示，眾安做車險一定要用新方法——定制化，而這則需要等待市場化改革的機會。“定價不放開，我們被束縛住了。” 因此，眾安的車險業務要想做大，還需要等待監管解除一些禁忌。而上述車險創業公司創始人對于監管松動的期限預估是“至少3年后”。

　　不過，眾安保險在大額險種上也不是毫無建樹，健康險“尊享e生”的創新就是一次比較成功的嘗試，可以算的上眾安的“小爆款”。在這個產品的推動下，2015到2016年，眾安的健康險保費收入從0.13億增至2.1億，占比從0.6%升至6.0%。

　　尊享e生從兩個創新維度切中了用戶的購買熱情：高性價比，高傭金。其中，前者是產品層面的創新，后者是渠道層面的創新。

　　一位北美精算師在分析過各類健康險產品后表示，尊享e生的設計使其成為同類產品形態下最便宜的。并且，它在銷售環節中加入了“分享給朋友便可獲得返傭”的機制，引發了產品的病毒式傳播。在線上流量越來越貴的趨勢下，社會化營銷會是一個好的思路。

　　其實，相對于保監會對車險的嚴格監管，其它保障性保險的創新空間相對要大的多，這是眾安可以大膽嘗試的區間。但是，產品創新只是制造爆款的第一步，消費者市場對新型保險產品的接受度，以及眾安保險自身品牌認知度的建立，都是橫亙在眾安做出成功的2C大額產品面前的障礙。

　　“一直以來，在所有金融產品中，保險與人的距離最遠。平常使用最多的金融工具是支付，其次是理財，最后才會想到保險。”陳勁告訴36氪。眾安自己也明白，要將一款全新的保險產品直接推向C端市場有多難。

　　而對于在C端建立品牌認知度的重要性，眾安也意識到了。在招股書中，眾安表示，“如果我們不能維持或進一步提升品牌知名度，提升用戶對我們的認知，我們可能無法提升或維持目前的客戶基礎及保費水平。”

　　對于保險這樣一種用戶認知模糊、且主動購買意愿低的產品來說，砸錢營銷成了占領用戶心智最直接的方式。

　　巨頭保險公司在營銷費用上從不吝惜，可以說，他們的業績很大程度上就是靠廣告砸出來的。據財報顯示，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險四大上市險企在2016年共花費241.61億元廣告費。一位來自投資機構的合伙人也告訴36氪，平安保險每年都是百度最大的客戶之一。而眾安顯然還沒有在廣告渠道上進行大規模投入。

　　眾安保險下一個破局點的到來，恐怕還需要一些時間。在此之前，它勾勒了一個故事——用科技驅動保險產業的升級，賺取效率提升所帶來的回報。

　　但歸根結底，一家財險公司的業務表現依然要通過保費收入、保單價值和綜合成本率等指標來體現。高效、低成本地售賣大額保險是眾安繞不開的難題，不砸錢做廣告，單靠小額產品能否占領用戶心智？不依靠經紀人強推產品，單靠推薦位和網頁H5動畫能否驅動銷售額？這都是眾安引以為傲的技術亟待解決的難題。

　　不過，在故事和未來之間，資本市場又是否有足夠的耐心等待呢？