南安：一體化服務拓市 家裝“石代”全面到來

　　日前，專注石材家裝的中時石材總經理張蓉在企業抖音號上發布消息稱，今年1—10月，中時石材完成了去年全年兩倍的業務量。一時間，石材圈再次掀起了關于石材家裝發展空間的討論。

　　縱觀整個石材行業，過去幾年，除了成都石頭盒子、杭州海百合、新高度、溫州璞石、鄭州石頭故事等一批專注石材家裝的品牌涌入市場，高時、環球、萬里石等行業龍頭企業也在加快布局家裝市場。

　　業內人士透露，2020年以來，家裝市場訂單的活躍度不斷提升，高品質、高價值石材品種的銷量甚至超過工裝，家裝為主、工裝為輔的石材市場切換基本完成。

　　家裝市場業務量逐年攀升

　　如果以2013年中國石材協會聯合行業龍頭企業共同發布《天然大理石白皮書（2013）》為標志，中國石材協會倡導石材進家裝已經是第十個年頭了。但石材企業普遍重視起家裝市場，也不過是近三四年的事。以中時石材為例，企業進軍家裝市場也是從2019年才開始。

　　這一年，張蓉剛剛進入石材行業，巧的是，她一開始接觸的便是豪宅裝修。當時，石材人中鮮有玩抖音的，作為石材“入門者”的張蓉卻酷愛分享自己承接的石材家裝工程。

　　還真別說，僅僅半年時間，她就通過抖音接到了人生頭兩個百萬元的別墅訂單。次年，她就開始自主辦廠，定位高端豪宅市場。或許是初生牛犢不怕虎，或許是剛好碰上了石材家裝發展的大好時機，這一年，張蓉拿著客戶打來的幾十萬定金，開始租賃廠房，招攬工人，沒用多長時間，工廠的機器便開動了起來。

　　進軍家裝的第一年，通過朋友介紹和抖音引流，張蓉不僅賺回了工廠投入的所有成本，還略有盈余。此后兩年，企業的業務量便呈現逐年攀升之勢。

　　采訪中，張蓉抑制不住開心地告訴記者，今年7月份，中時簽下了一個來自湖南長沙的千萬元訂單，都夠工廠做大半年了。“這個客戶也是從線上引流過來的，他在線上關注了我們三年，最終才決定跟我們簽約。”

　　張蓉坦言，石材家裝訂單實際上很多，只是傳統石材企業大多以工裝市場為主，習慣了“大口吃肉”，不太愿意去撿那些只有幾平方米，工藝又超級麻煩的小訂單。而中時作為剛起步的工廠，沒有挑三揀四的余地，只要有訂單企業都接，哪怕只有幾平方米。

　　“我們很幸運，這不可否認。別人不想做的小單我們做了，也因此收獲了很多大客戶。即便有些客戶沒合作，也會因為服務態度將我們推薦給更多有需要的朋友。”張蓉認為，只要工廠不怕煩瑣，做好口碑營銷，家裝市場不愁沒訂單。她透露，創業三年來，企業家裝業務量逐年翻番。

　　中時的成功并非個例。過去幾年來，瞅準家裝市場的巨大空間，諸如石頭盒子、海百合、新高度、璞石、石頭故事等一批專注石材家裝的品牌涌入市場，高時、環球、萬里石等行業龍頭企業也在加快布局家裝市場。

　　一體化服務開啟家裝藍海

　　石材企業進軍家裝市場這些年來，成功的有，碰壁的也有不少。

　　在張蓉看來，中時之所以能在市場上順風順水，是因為企業做了一件大部分人都不愿去做的事，這就是流程化、一體化服務，包括設計、生產、安裝，并提供終身質保。而過去很多進軍家裝的企業或工廠，只是完成了生產部分，設計和安裝環節大多采用外包，前后流程銜接不暢，項目便會出現各種推諉扯皮問題，很難營造起好口碑，更別提拓展市場了。

　　業內人士告訴記者，由于流程化服務需要涉及的專業性知識較多，僅一個百來萬元的項目，就需要用到八百多片不同規格的板材，分解出數十張施工圖。此外包括內部生產服務，外部跟水電、水泥、電梯、木作等都得建立溝通機制，有時候光對接群就有十幾個，但凡做慣了工裝的企業一聽到一個家裝工程要這么多細枝末節，都會毫不猶豫地放棄。

　　“很慶幸，我們一開始就把難做的事兒給做好了，如果一開始就想著輕松賺錢，現在拓展市場可能就沒這么順暢。”張蓉坦言，為了保證項目的完美呈現，企業連特別煩瑣的安裝業務也承包了下來。如今，中時在全國設立了幾百個安裝組。在她看來，能住別墅的業主都是不差錢的，這部分業主要的就是最終的呈現效果，因此企業需要為業務提供一體化的服務。“我們做的很多都是商會圈的訂單，做好一個別墅工程，口口相傳下就會有很多熟人介紹的訂單，廣西南安商會會長蘇清全就給我們介紹了很多客戶。”

　　同樣提供一體化服務的還有天皓石業。天皓石業總經理洪錦標告訴記者，他從2018年開始創業，經過這些年的沉淀，現在企業的市場訂單中有70%都是一手訂單。

　　“只要是一手訂單，我們基本都是包安裝，這樣才能保證整個項目完美呈現。”洪錦標坦言，相比訂單的金額，企業更注重客戶對項目的重視和配合程度。只要客戶愿意好好配合，訂單的性價比反而更高，企業也能夠全身心地投入到工程品質的提升上。他表示，依托一體化服務，天皓的家裝訂單近幾年也呈逐年上升的趨勢。

　　記者觀察

　　家裝市場未來可期

　　近年來，人們越來越推崇低碳、健康、安全的消費理念，綠色消費正成為生活新風尚。石材不僅是符合這些消費理念和生活風尚的裝飾材料，也承載了提升生活品質、滿足人們更高層次需求的功能，正受到越來越多中高收入消費群體的關注與青睞。

　　在家裝市場上，石材早已是歐美等發達國家家庭裝飾的主流，就如我們在星級酒店、大劇院、博物館等看到的大量石材應用一樣，高端家庭裝修的室內地面墻面、廚衛墻面臺面、餐桌、茶幾、壁爐、背景墻等部位以及庭院，石材的身影隨處可見。

　　目前，我國存量房市場較大，家裝市場潛力巨大。尤其是伴隨著“90后”“00后”逐漸成為消費的主體，求新、求異、倡導個性正逐漸成為新的市場風向。針對這部分消費人群，石材企業要強化對石材知識的普及和石材消費意識的培養，結合潮流，挖掘石材的時尚和個性元素，來滿足不同年輕人的消費需求。要想做好家裝，石企唯有根據自身優勢，做好市場定位，專注特定客戶的個性化需求，不斷打磨提升服務能力和服務水平，才能獲得市場青睞；只有讓客戶體驗到物超所值的品質和服務，才能走出差異化競爭的路子，實現高質量發展。（記者 蔡靜琦）