國內旅游市場未來只能靠“良心”取勝？

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　　文/路北 （微信公眾號：lubei2014運營者）

　　進入2016年，在線旅游行業的爭議突然成為業界焦點。三大航企牽頭的抵制去哪兒行動，目前已有6家航空公司加入。而歲末年初爆發的攜程假機票事件更是引起軒然大波。國內OTA市場陷入一片混亂，未來又將走向何方？在行業遭遇信任危機的時候，市場是否有機會進行一次洗牌，誕生新的業界領導者？

亂象根源：OTA引入小型代理商導致無序競爭

　　航空公司在宣布暫停與去哪兒商務合作時，都提到這是因為旅客在去哪兒購買客票引起的投訴，涉及價格公正以及退改權益，影響旅客出行，使旅客遭受經濟損失。而攜程曝光出來的問題更是給了以上敘述一個生動的詮釋。

　　去哪兒作為一個搜索引擎式的旅游導購網站，主要是把不同的供應商和代理商之間的價格放在一起進行比較。而不同供應商拿到票的渠道和途徑都是不一樣的。去哪兒平臺上面大多數都是小批發商式的供應商，而航空公司與這些小批發商直接比價，必然不占優勢。

　　由于在線旅游網站的沖擊，航企自己的機票在線銷售遭受了嚴重的損失，不僅自營電商銷售機票的比率僅有約20%，而且直銷的價格也被嚴重打壓。作為搜索引擎的去哪兒，對于其代理商的監管責任都比較有限，讓航空公司有足夠理由加以抵制，借機擴大直銷。有報道稱航企希望借此機會，將直營機票比率提升到50%。

　　普通用戶可能也會認為，相對于搜索引擎，可能直接面對用戶的攜程這樣的OTA會更加放心。然而攜程依然發生了由代理商引發的“假機票”事件。該事件起因是攜程供應商不規范操作，套取閑置積分兌換機票，導致機票出錯。可是在代理商一味追求低價的前提下，積分兌換機票這類競爭亂象是不可避免會出現的。

　　事實表明，攜程確實并非完全自營機票業務，將幾乎一半的機票業務交給代理商處理。而用戶無法憑自己力量區分哪些訂單是攜程自營，哪些是代理商處理。

　　在由一個互聯網意見領袖曝出有關攜程的各種問題之后，有關的行業內幕才浮出水面，并且經過報道為人所知。這引發了用戶們的恐懼心理。同時，航空公司也借助這個機會，開始收緊和OTA的合作關系。

竭澤而漁：“機票經紀人”模式導致網站與航企決裂

　　為了尋求極致低價，各家OTA可謂絞盡腦汁。成立于1998年的美國旅游服務提供商Priceline，創立了一個別出心裁的模式，就是客戶自主出價（Name your own price）。在指定一段航程或者某地區某一星級的酒店之后，用戶可以選擇自己的心理價位。而這個價位會在系統后臺自動匹配一個最接近該價位的訂單。這一模式可以最大限度的滿足用戶省錢或增值消費的需求，十幾年來一直長盛不衰。Priceline甚至還對其他行業提供這種模式的專利授權。

　　在中國，去哪兒非常想用類似的模式來達到極致的省錢目的。他們推出的C2B銷售模式“穿山甲”，打算招募2000名“機票經紀人”，在用戶發出需求的時候“搶單”，通過低價向的“競價排名”方式來實現最低價格。分析認為，正是這一舉動激化了去哪兒與航企之間的矛盾，最終導致雙方走向決裂。

　　OTA網站誕生的最主要的起因，就是在多家不同的航空公司（酒店、旅行社）當中，尋找一個價格最低的方案。追求低價是在線旅游網站創建的本意。

　　但是，即便人們是為了追求便宜而選用OTA，也并不意味著便宜就是一切。國內的OTA不惜采用竭澤而漁的方式，不顧行業生態，通過逼迫航企讓利來為用戶尋求更低價格。

　　這提醒人們，如果只是為了追求便宜，而必須使風險轉嫁到用戶頭上，讓用戶蒙受不必要的經濟損失，最終反而是得不償失的。尋求和航企、酒店、旅行社等旅游服務提供商之間的良好關系，和為用戶提供良好服務同樣重要，甚至是后者實現的基礎。

看國際化平臺的發展之道 國際化平臺和航企直接合作

　　相比國內的在線旅行企業，不管是營銷策略還是發展策略，似乎國際旅游在線平臺或是OTA的打法都與國內在線旅游企業有很大差異。國內OTA們不斷燒錢來搶占中國市場，而國外OTA卻是用提高產品、技術和人才來擴大發展。

　　以近期得到2億美金融資的Skyscanner為例，作為全球旅行搜索平臺，他們對解決用戶的價格敏感和航企的合理利潤之間的矛盾，有著自己一套獨到的見解。

　　作為一家跨國公司，天巡不排斥供應商模式，與全球650多家航空公司直接合作以及和超多700多家的OTA、旅行社合作，總共覆蓋的全球航空公司上千家，覆蓋全球航線上百萬條。這就意味著用戶現在也可以在天巡上面搜索到航空公司直銷的機票。此外，天巡上面保留了供應商的信息，用戶可以了解是從哪個供應商購買，避免信息不透明。直連業務反映了天巡和航企之間穩固的合作關系，給用戶吃上了一顆“定心丸”。

　　與國內的OTA平臺相比，全球航空直連合作帶來的優勢也成了天巡在國內市場快速擴張的制勝法寶。在攜程和去哪兒的風波影響之下，在用戶選擇OTA平臺時對其“口碑”的考量比重急劇上升。用戶在尋求新的可靠平臺時，擁有透明化的購買渠道的天巡，自然不難贏得信任， 從而攻城略地。

國際標準：全球化發展策略

　　作為跨國公司的天巡，在每一個國家都能夠在爭取用戶的同時，廣泛的簽訂與當地服務提供商和代理商的合約，用當地資源為全球用戶服務。全業務發展的天巡還連接全球數十萬家酒店，租車業務覆蓋全球1000多個目的地。去年7月，天巡與雅虎日本成立合資公司，發力全球第三大旅游市場日本。而雅虎日本也由此成為了天巡的投資伙伴。

　　隨著全球在線旅游市場迅速走向成熟，市場已經被大型的OTA所瓜分，新老服務商之間逐步呈現一種你中有我，我中有你的共同合作關系。在天巡遍布全球的合作伙伴當中，中國市場其實也將攜程、藝龍、途牛、同程這樣的OTA作為供應商。這樣的發展布局不僅僅是為了完善中國用戶的搜索比價，還有一個重要因素是，全球天巡用戶可以在30多個市場搜索到來自攜程等供應商的機票。這樣的產品策略同樣也適用于航空公司，天巡與包括國航在內的多家航空公司建立合作關系，同樣為全球市場的用戶提供中國區域的航班資源。

　　然而，攜程等最近曝光出來的事件不會對天巡的中國區業務造成重大影響。其原因在于，作為一家在全球提供10余年服務的老牌跨國公司，天巡在吸納這些供應商提供更多資源的同時，也還需要確保它提供的每一項數據，都經過全球范圍內所有用戶的檢驗。這就導致天巡必須提供自身的標準，在OTA供應商的自我約束之上，再加入天巡自己的檢驗，為客戶多一層安全屏障。

　　天巡的中國市場在2012年開始，至今處于快速成長階段，在2013-2014年，中國訪問者增加了50%，移動端的訪問者增加了238%。截止2015年底，天巡中國整體訪問者數量同比增加了109%，移動端訪問者同比增加了87%。。天巡一直標榜自己是低調的良心企業，并未參與各種炒作賺眼球的事件，很多同類型的互聯網公司不同，天巡僅將收入的20%投入到市場，而并非燒錢模式。而事實上，這個2003年才創立的公司在2009年已經實現了盈利。正如SKYSCANNER首席財務官Shane Corstorphine此前表示：我們的理念是通過好產品來擴大用戶量，其實我們在市場投入上面沒有撒太多的資金，我們更加注重產品和人才成本的投入。”

　　對于近期宣布天巡獲得的億級融資，Skyscanner首席執行官Gareth Williams表示：“多年來，Skyscanner已經有高達兩位數的增長率，新一輪融資將主要用于支持Skyscanner公司的戰略發展，并推動其在線旅游市場的快速發展”。